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Carteiras de seguros atrativas para bons negócios

19/4/2018 - Revista Aconseg-SP

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Corretores contam com apoio das assessorias para compreensão dos produtos

O mercado de seguros tem várias opções de produtos para os corretores oferecerem aos seus clientes. No dia a dia da corretagem, muitos deles são deixados de lado, o que significa perda de uma oportunidade para fidelizar e conquistar novos clientes, como também de receita para a corretora.

Um bom exemplo de oportunidade é o seguro RC ônibus. Ricardo Montenegro, diretor da Aconseg-SP, explica que o público-alvo desse produto são empresas de turismo, empresas de transporte de passageiros municipais, intermunicipais e interestaduais, ônibus em geral, micro-ônibus e vans escolares, tanto de pessoa jurídica como pessoa física.

“Para trabalhar com este produto, o corretor de seguros precisa aprimorar seus conhecimentos na carteira, os quais não são complexos, e são pouquíssimos os corretores que exploram a carteira; é um nicho de negócio muito interessante”.

Fora a chance de aumentar a grade de clientes. “E, consequentemente, a possibilidade de oferecer ao cliente o seguro compreensivo do ônibus, da garagem do ônibus, RCF DC, RCF-DM, APP, assistência 24 horas e demais coberturas. E qual é a empresa de ônibus que não gostaria de proteger seus passageiros?”, questiona.

Sobre a importância do produto, ele informa ainda que se trata de um seguro exclusivo para quem tem a importante responsabilidade de transportar vidas, oferecendo proteção e tranquilidade. “As coberturas são destinadas a amenizar as consequências do acidente, seja com relação às pessoas envolvidas, ou aos seus respectivos bens”.

Seguro residencial

Na opinião de Arsênio Lelis de Almeida, associado da Aconseg-SP, o seguro residencial é pouco divulgado tanto pelas seguradoras como pelos corretores. “E o custo/benefício é muito grande. Se o cliente for abordado de forma correta, sem dúvida ele compra o seguro”, afirma.

A metodologia é simples: “as pessoas pensam apenas no roubo, mas o seguro residencial é muito mais do que isso. Ele oferece uma série de assistências 24 horas e é um produto barato. Apenas o custo de mão de obra e a visita de um eletricista, por exemplo, paga o seguro anual da residência”, compara.

Também há pouca consciência das pessoas com relação aos riscos, como a possibilidade de um desabamento ou um incêndio na residência e, até mesmo, um imprevisto que aconteça a terceiros, nesse caso, coberto pela cobertura de responsabilidade civil. “É essa a consciência que o corretor deve despertar nos seus clientes e ele já tem a sua carteira para oferecer o seguro residencial”, diz.

Carteira que, de acordo com Arsênio, é o ponto de partida. “O corretor conhece bem o seu cliente, o seu perfil, onde ele mora e o seu padrão de vida para poder oferecer o produto mais adequado para ele”.

Sobre a comissão, Arsênio Lelis de Almeida conta para ter uma receita é preciso ter volume. “A vantagem é que o corretor, como dito anteriormente, já tem a sua carteira para explorar e com isso aumentar a sua receita, sem ter que inicialmente buscar novos clientes no mercado”.

Pequenas e médias empresas

Já é sabido que no Brasil a maioria das empresas são de pequeno e médio portes, o que se traduz em inúmeras oportunidades para os corretores. Aproveitando, inclusive, a sua própria carteira de clientes para identificar quem são os empresários.

“Muitas dessas empresas ainda não fazem esse seguro, talvez por falta de conhecimento do produto e do custo, o que é uma oportunidade perfeita para o corretor de seguros”, afirma José Scalco, associado da Aconseg-SP.

Ele lembra que hoje em dia todas as convenções de sindicatos de empregados incluem a obrigatoriedade do seguro de vida para os funcionários. “É um mercado gigante de pequenos e médios clientes para comercialização do PME e existem nas seguradoras produtos simples e de fácil comercialização”.

José Scalco enfatiza as vantagens de ganho. “A maior delas é ter uma carteira vitalícia, quase sem concorrência e poder ser uma porta de entrada para outros negócios”. Ou, sob outro ponto de vista “uma porta fechada para entrada de concorrência nos seus clientes”.

Seguro de vida

Para trabalhar com o seguro de vida, Roberto B. Oliveira, diretor da Aconseg-SP, explica que estando cadastrado em uma assessoria, o corretor de seguros terá seus conhecimentos aprimorados com treinamentos específicos. “O que o deixará apto a identificar a necessidade do cliente para ofertar o seguro de vida que melhor se adeque ao seu perfil”.

O primeiro passo, orienta Oliveira, “é conhecer bem o cliente da sua carteira, analisando suas necessidades, baseado nas informações que o corretor já possui de forma eficiente, como por exemplo, as datas de nascimento, estado civil, filhos, residência, atividade do cliente”.

Outra dica de Oliveira é analisar o espaço que o seu cliente ocupa na comunidade (igrejas, associações de bairro, comércio, indústria, clubes, etc.) para, em seguida, tentar uma ampliação dos contatos. Ou seja: novos clientes.

Além do conhecimento adquirido junto às assessorias com treinamentos específicos sobre o produto seguro de vida, Oliveira enfatiza que é importante o corretor fazer com que o cliente enxergue o benefício de contratar o que está sendo oferecido. “O que irá proporcionar alternativas às suas necessidades”.

Assim como com outros produtos, o seguro de vida é uma oportunidade de cros-seling. “Além da renda vitalícia e o relacionamento mensal junto ao segurado, está a possibilidade de realizar o cross-selling na carteira da corretora. E mesmo sem o conhecimento nos demais ramos, a assessoria irá ajudá-lo”, garante.